中国企业海外回款管理与分析

阚凤军


　　一、海外客户资信、背景及交易真实性了解与分析，强化过程管理
　　1、企业需要了解海外客户的资信及基本背景：某些大客户，比如像沃尔玛、通用等大客户，其背景及资信比较好，可信度比较好，但也不能完全因为对方的整体实力而完全相信之。其他一些比较小的客户或初步建立商业关系的客户，中国企业需要从多角度考察与了解该客户的有关情况。当然，很多企业缺乏了解境外客户的手段与渠道，但必须建立起“了解对方”的意识，这是中国企业风险管理的基本起点和要求。
　　2、企业需要了解海外客户的交易的真实性。某些国际大公司打着总公司的旗号，但实际签约主体并非总公司，而是其某一个国家子公司，甚至是空壳公司。有关公司与中国企业签约之前告知其是采购商和使用方，但实际的情况是其仅仅是重点代理公司或某集团海外采购避税的导管公司，该公司没有实际资产，只是跨国公司进行海外税务安排的工具。某些BVI公司甚至成为欺诈中国公司，骗取货物的工具。
　　3、企业内部需要关注重点客户资信的变化情况。我们需要清醒认识到，即使是美国的通用，其某些子公司也是有倒闭的危险。因此，需要时刻关注每一个重点客户的资信变化情况，世界某知名的电信企业在海外应收款管理中就积极关注每一个国家重点客户财务及运营情况，并根据相关结论调整营销策略等，降低坏账几率。
　　4、非经常性客户或初步建立业务联系的客户，需要了解该客户的基础信息，企业可以根据自身情况建立有关了解渠道与手段。中国企业绝不能因为境外公司的采购金额大、愿景美好等轻信境外企业，仍然需要按照的流程，了解该公司的基本情况。
　　5、企业需要提升整体风险防范意识与手段，并贯彻信用风险制度，全面改善海外应收账款风险的前端管理。

　　二、强化与客户的沟通，及时了解和掌握回款动态
　　1、中国应该建立起合同跟踪体系，即有专人跟进合同的执行情况，并进行预警分析。比如，某一期合同款项尚未到账，需要分析原因，并进行核实确认相关原因；
　　2、加强与海外客户的沟通。有些时候，客户可能并没有故意拖延付款，而是因为客户本身管理不是很到位，没有及时安排付款事宜，导致付款延误。另外，中国企业应该提高沟通与谈判技巧，通过电话、邮件等方式有效沟通，必要时到客户所在地进行拜访。
　　3、提高沟通的能力与效果。海外营销人员不仅熟练掌握客户国家的语言，还应该了解和理解该国家的文化、风俗习惯、商业惯例等。一旦你了解该国的办事习惯与风格，你可以运用上述信息进行沟通，传递压力，提高回款催收的效果。

　　三、回款措施分级管理，有序施压
　　1、中国企业回款催收主体基本都是由业务员主导的，在催款过程中，基本上是由跟单业务员通过邮件的方式与海外客户的采购人员联系。这种催收方式的效果非常有限，特别是对于那些想拖延付款、甚至赖账的客户而言，他人基本都不会认真对待中国企业的邮件信息；
　　2、中国企业可以通过催收主体的变化，比如业务员、部门经理、事业部经理、公司总经理等层级，传递企业的重视态度及问题的严重性；
　　3、中国企业在必要时，可以提升事态的等级，即可以策略性地向对方高级管理人员传递信息，反馈中国企业的态度，推进对方反馈信息的有效性。

　　四、加强应收账款账龄管理
　　1、一些企业缺乏应收账款的管理经验。某些国外客户应收账款延长6个月，甚至到一年之久，国内客户仍然没有采取有效措施，导致回款工作进展非常慢；
　　2、根据国外信用管理机构的分数据，在美国，当账款逾期6个月的时候，企业成功收回的可能性仅为50%左右，而在中国，即使账龄达到1年甚至以上，企业收回账款的可能性也并不低于50%。因此，企业必须对海外应收账款的帐龄保持高度敏感性。、
　　3、企业建立应收帐款管理机制。根据客户的资信评估、应收账款的金额、客户所在国家整体经济情况、应收账款的延迟期限、对方关于应收账款问题解决的态度等，分类管理，并制定有针对性的应对措施。

　　五、及时借助外部专业资源与力量
　　1、聘请本国及境外律师对应收账款进行法律上的定性与定量分析；
　　2、通过境外律师进行催收；
　　3、启动海外诉讼程序。中国公司需要认识，诉讼在很多时候并不是目的，而是一种策略或手段。事实上，很多国外的客户，如果中国公司一旦通过专业力量进行追讨或起诉，基本上都会认真应对，加速回款成功回收的可能性。


阚凤军 广州安华理达律师事务所 020-28337942/13924073030
福建省厦门市人民政府


厦门市钢材市场管理暂行规定实施办法
厦门市人民政府



第一条 为贯彻执行国务院《关于加强钢材管理的决定》、《关于加强有色金属管理的决定》和我省、市有关规定，结合我市实际情况，特制定本实施办法。
第二条 厦门市钢材市场经；国务院钢材市场领导小组批准建立，在市生产资料贸易中心（厦禾路819号）设置交易厅，是国家控制下的有领导、有组织的对外计划外钢材（包括生铁、有色金属等，下同）实行集中公开交易的场所。
第三条 钢材市场由市物资部门主办，市计委、工商、物价、税务、审计、银行、财政等部门依法参与监督管理。
第四条 下列钢材必须通过市场销售：
1、县以上钢材生产企业自销的钢材（由国家和市物资部门组织的产需衔接和统筹资源的除外）；
2、进口的钢材（不包括经贸部门以进养出的和省市纳入导向安排的减免税进口的钢材）；
3、国家和地方投放市场的钢材；
4、用废钢材加工串换的钢材；
5、使用单位库存多余，因品种规格不对路，各级主管部门供销机构销售的确属本系统多余的钢材；
6、合法经营单位从市外组织调入的钢材；
7、非生产经营或非使用单位，经市计委审查批准，市工商局核发一次性经营临时执照的钢材。
第五条 下列钢材销售可以不通过钢材市场：
1、县及县以下钢铁企业用自产钢生产的钢材；
2、各级物资企业及其供应网点直接供应用户和按物资管理部门指定方向销售的钢材；
3、各部门供销机构及其网点供应本部门直属直供企业的钢材；
4、受物资部门委托的县以下乡镇企业供销公司和县以下供销社，按核准的经营范围销售的钢材。
第六条 入场经营资格的审查
1、进场交易者必须是经过审批，具有钢材经营资格的经营企业，生产钢材的企业和使用钢材的单位。
2、按第四条规定出售钢材的销方，原则上必须进场设点、凭工商行政管理机关核发的“企业法人营业执照”（或副本）及有关证件，向市场管理办公室申办入场登记手续后，方可亮牌出售。
3、出售第四条规定所列第4至第5项内容的钢材，销方必须在销售前向钢材市场管理办公室领取《钢材调剂、串换、经营审批表》，经销方主管部门签署意见并报钢材市场管理办公室审查批准后，方可入场销售。
第七条 进场钢材的交易原则和交易方式
1、进场交易活动应在国家产业政策倾斜供应原则的指导下进行交易，优先满足本市生产维修、出口创汇、优质名牌、市场热销产品和重点的基建、技术引进等项目的需要。
2、交易方式可采取现货或期货交易；也可采取产需直接成交；也可委托相应经营范围的物资经营企业或委托市场代购、代销、代储、代运、代调剂、代结算。
3、场内交易必须做到资源、价格、交易、结算“四公开”，不允许现金交易。
第八条 进场钢材的流向（销售对象）
1、钢铁生产企业按规定自销的资源，可销售给合法经营企业和使用单位、生产企业。
2、物资经营企业，可直接销售给使用单位，也可销售给不同地区、不同层次的物资经营企业。
3、企业主管部门的供销机构和使用单位其库存多余或品种不对路的资源，可直接交给使用单位和有直属、直供任务的物资供应机构，也可交物资经营企业收购或代销。
4、非生产、经营或非使用钢材单位，经批准一次性经营的钢材资源，只能销售给批准的对象。
5、物资协作联营企业组织的开发资源，原则上应销售给使用单位。
第九条 市场交易活动的监督管理
1、投放市场的钢材一律实行明码标价，成交价原则上供需双方协商议定；国家或省有规定统一最高限价的，按规定执行。
2、投入市场的钢材必须持有生产企业开具的产品合格证或质保书（进口钢材则要有商检证书）；没有产品合格证或质保书的产品或具有使用价值的次品由销售单位出具质量说明书。
3、按国家规定必须进入钢材市场销售的钢材，原则上应通过银行结算，不得现金交易，并一律使用经物资部门加盖“厦门市钢材市场专用章”的统一发票专本。
4、市场钢材资源量大、交易频繁的销售单位，必须在销售前及时向市场管理办公室按月申报预期销售的品种、规格、数量、价格、生产厂名、地址等，经市场管理办公室及主管税务机关审查后发放相适应的统一发票专本。销售单位销售后定期以月报形式向市场管理办公室报送实际销
售情况。
市场内的其他销售单位销售钢材，统一由钢材市场服务机构代开发票。
5、凡在钢材市场上现货交易的钢材，销售单位（包括市场服务机构）开具的发票必须经市工商行政管理局驻市场管理机构核检验讫，加盖“厦门市工商行政管理局钢材交易验证专用章”后方能生效。否则，银行不予办理结算手续，运输部门不得为其运输。
经市工商行政管理局驻市场管理机构验证盖章的销售发票是企业销售钢材合法交易有凭据，除有其他特殊情况外，有关行政执法机关不再重复检查。
6、凡在钢材市场上期货交易的钢材，销售单位必须使用市工商行政管理局统一监制的经济合同文本，并及时会同购方向市工商行政管理局驻场管理机构申办鉴证手续。
7、经市钢材市场管理办公室批准的经营单位，也可不进场设点销售，但要服从市场管理办公室的统一管理，使用钢材市场统一发票，其单笔钢材交易量在10万元以上必须依照本办法有关规定到钢材市场向市工商行政管理局驻市场管理机构申办验证盖章；每月定期以月报形式向市场
管理办公室报送实际销售情况并交验当月统一发票存根。
8、市内有关单位（部门）组织钢材展销会、调剂会；应由主办单位事先向市钢材市场管理办公室申报，由市场管理办公室派员到会依法监督并办理验证盖章。
9、纳入市场统一管理成交的钢材，销售单位必须照章纳税。除国家和地方投放市场的钢材外，按照“取之于市场，用之于市场”的原则，市场管理办公室可按成交额1．5—2％的标准向销售单位收取管理服务费，主要用于支付服务和办公办案费用等支出。
10、经市计委审批的计划内外钢材相互串换销售或计划内转计划外销售的价差收入，不得进入企业利润，必须单独立帐，专项使用，使用单位的价差收入，用于购回同类适用品种的价差补贴。
第十条 下列交易行为为非法交易
1、无照经营；
2、超越核定的经营范围；
3、不使用统一发票或不开发票的现金交易；
4、擅自将计划内钢材转为计划外销售；
5、在钢材交易中以次充好，以少充多，以假充真；
6、为钢材投机倒把活动提供货源、支票、现金、银行帐户及其他方便条件的，或为其代出证明、发票、代订合同的；
7、就地倒卖钢材，或以协作、串换为名倒卖牟利；
8、加价倒卖订货合同或提货凭证，利用经济合同骗买骗卖的；
9、在交易活动中偷漏税费；
10、违反国家和省最高限价或巧立明目乱加价收费的；
11、不按规定进入指定场所公开交易，逃避监督管理的。
第十一条 法律责任
1、构成前条第1、2、3、4、5、6、7、8项违法违章行为的，由工商行政管理机关依照国家有关规定处理。
2、构成前条第3、6、9项违法违章行为的，由税务局、海关依照规定查处。
3、构成前条第10项违法违章行为的，由物价管理机关查处。
4、构成前条第11项违法违章行为的，由市场管理办公室转请有关职能机关依有关规定处理。
第十二条 本办法在实施过程中需进一步明确的具体管理措施，由市场管理办公室直接或牵头组织有关部门制定，并报市政府备案。
第十三条 本办法解释权属厦门市钢材市场管理办公室。
第十四条 本办法自公布之日起实施。



1991年11月9日